売り上げを伸ばそうとすると、新しいお客様を探す話になりがちです。実際に効きやすいのは、一度買ってくださった方にもう一度届けることです。ここは工夫の余地が大きく、しかも手間が少ない部分です。AIKOAIは一般社団法人AIWAYが運営しています。
一度買った方は、すでに納得している
新しい方に届けるには、まず知ってもらい、信じてもらい、決めてもらう必要があります。三段階あります。
一度買ってくださった方は、この三つを越えています。商品を知っていて、届いたものに納得していて、買い方も分かっている。次に届けるハードルは、はるかに低いのです。
それでも忘れられてしまうのは、思い出す機会がないからです。ここに効く工夫がいくつかあります。
届いた瞬間がいちばん効く
もう一度買っていただけるかどうかは、届いた瞬間の印象で大きく決まります。
箱を開けたときに商品ページと同じ空気が流れていると、「ちゃんとしたところから届いた」と感じられます。逆に、ページはきれいだったのに梱包が雑だと、そのずれが残ります。
梱包の紙や箱、封をするシール、同封するカード。すべてを凝る必要はありません。色と書体を揃えるだけで印象は変わります。
同封するカードに書くこと
同封するカードは、いちばん読まれる場所です。数行で足ります。
- お礼のひとこと — 定型文でも、書いてあるほうが伝わります
- 手入れの方法 — 長く使ってもらうための情報です
- 作っている人のこと — 一行あるだけで、商品が「その人のもの」になります
- 次に会える場所 — SNSや店舗の案内を一行
売り込む文章を入れる必要はありません。長く使ってもらうための情報のほうが、結果としてまた選ばれます。
次に買っていただく準備は、売る前ではなく届いたあとにあります。
手入れの方法を伝えると長持ちする
意外に効くのが、手入れの方法をきちんと伝えることです。
長く使えるものは、使い方を間違えると早く駄目になります。それが商品のせいだと思われると、次はありません。逆に手入れの方法を伝えて長く使ってもらえれば、「良いものだった」という記憶が残ります。
直せるものであれば、直しを受けることも伝えてください。直しながら使えるという情報は、値段への納得にもつながります。
思い出してもらう機会をつくる
忘れられないための工夫は、押しつけない形が続きます。
季節の便り。 新しい商品や季節の話題を、控えめな頻度で届けます。
SNSでの発信。 買ってくださった方が見てくれることも多くあります。日々の様子が流れているだけで思い出されます。
贈り物の時期に案内する。 自分用に買った方が、贈り物として選んでくださることもあります。
頻繁に送ると逆効果です。忘れられないくらいの間隔が、いちばん長続きします。
聞かれたことをページに書き足す
買ってくださった方からの問い合わせは、次の材料です。
同じ質問が繰り返し来るなら、それはページで答えられていない情報です。聞いてくれる方はごく一部で、多くの方は聞かずに離れています。書き足すほど、聞かずに決められる人が増えます。
届いた質問をそのままAIKOに渡せば、ページに載せる形の文章に整えられます。
商品を増やすときの考え方
一度買った方にもう一度届けるには、次に選べるものがあると有利です。ただし増やし方には向き不向きがあります。
同じ用途の色や大きさの違い。 すでに気に入っている方が選びやすい形です。
一緒に使えるもの。 手入れの道具や、組み合わせて使えるもの。
贈り物向けの組み合わせ。 自分用に買った方が、人に贈るときに選びます。
まったく別の分野に広げるのは、ブランドの芯がぶれやすくなります。増やすなら、いま買ってくださっている方の暮らしの中で考えるほうが確実です。
買ってくださった方の言葉を、そのまま使わせてもらう
もう一度買っていただくための材料は、買ってくださった方の言葉の中にあります。
「思っていたより軽かった」「毎朝使っている」「贈った相手が喜んでくれた」。こういう言葉は、自分では思いつかない伝え方を教えてくれます。作っている本人には、どこが珍しいのかが分からないものです。
いただいた言葉を紹介したい場合は、必ず先に了解を取ってください。勝手に載せるのは避けるべきことです。了解をいただけたら、そのままの言葉で載せるほうが伝わります。整えすぎると嘘っぽくなります。
了解が得られない場合も、その視点を紹介文に反映させることはできます。「軽さ」に驚かれたなら、次からは重さの説明を上のほうに置く。反応は、直す場所を教えてくれる材料です。
急がないことが、いちばん効く
もう一度買っていただきたいと思うと、つい急かしたくなります。ここは我慢したほうが結果が良くなります。
頻繁な案内、期限を切った呼びかけ、繰り返しの連絡。短期的には動くこともありますが、負担に感じられると離れられます。一度離れた方に戻っていただくのは、新しく知っていただくよりも難しいものです。
忘れられないくらいの間隔で、日々の様子が流れている。それだけで十分です。必要になったときに思い出していただければ、それがいちばん自然な形です。
よくある質問
Q. 商品が一つしかありません。 A. 一つでも、手入れの伝え方や届いたときの印象で次につながります。増やすのはあとからで十分です。
Q. 便りを送るのは迷惑ではないでしょうか。 A. 頻度が高すぎると負担になります。間隔を空け、内容を押しつけない形にすれば喜ばれます。
Q. 文章を書く時間がありません。 A. カードの文面も便りの文章もAIKOが用意します。伝えたいことを話すだけで足ります。
ショップづくりの全体像はサービス紹介、立場ごとの進め方は活用シーンをご覧ください。AIKOAIは一般社団法人AIWAY（AIWAY Group）が運営しています。